Inteligentni ludzie tak robią? Przetestowano kolejną technikę wpływu społecznego

Lojalny przyjaciel nigdy nie odmówi pomocy. Osoba inteligentna wypełni ankietę. Rozsądna matka zadba o odpowiedni posiłek dla dziecka. Psychologowie Uniwersytetu SWPS opisali metodę wpływu społecznego, zgodnie z którą chętniej wykonamy zadanie, jeśli mamy wykazać się przy tym ważną dla nas cechą np.: lojalnością, inteligencją czy rozsądkiem. Technika ta - zwana pułapką egotystyczną - okazała się bardzo skuteczna w przeprowadzonych przez nich eksperymentach.

Od lat 60. XX wieku naukowcy przedstawili już wiele technik wpływu społecznego i mechanizmów psychologicznych, które decydują o ich skuteczności. Ktoś łatwiej zgodzi się na wykonanie trudnej prośby, jeśli najpierw poprosimy go o spełnienie podobnej, ale znacznie łatwiejszej. Ktoś inny, gdy zasugerujemy, że jego działania są niezgodne z opiniami i wyznawanymi wartościami, przez zmianę zachowania będzie dążył do zredukowania tej niezgodności. Niektórzy przekonywani, że są ekspertami w danej dziedzinie, mogą zgodzić się na realizację nawet absurdalnej prośby tylko dlatego, że jako eksperci czują się zobligowani do jej wykonania.

Powyższe przykłady to trzy z wielu różnych technik wpływu, które wykorzystują naszą tendencję do prezentowania siebie, jako osób kompetentnych i moralnych.

Efektywne wywieranie wpływu na innych ludzi jest koniecznym elementem naszego codziennego funkcjonowania. Poznanie technik wpływu może pomóc nam w uczciwy sposób osiągać nasze cele, a z drugiej strony zwiększać szanse na to, że sami nie będziemy ulegać manipulacji - zwraca uwagę prof. Dariusz Doliński z Wydziału Psychologii we Wrocławiu Uniwersytetu SWPS.

Psychologowie z Uniwersytetu SWPS, profesorowie: Dariusz Doliński, Tomasz Grzyb i Wojciech Kulesza na łamach pisma Social Influence przedstawili koncepcję nowej techniki wpływu społecznego, dotąd nieopisanej w literaturze psychologicznej, zwanej pułapką egotystyczną.

Złapani w pułapkę egotystyczną?

W przypadku tej techniki prośba formułowana jest w taki sposób, aby badany uwierzył, że osoby odznaczające się daną pozytywną cechą (na przykład wysoką inteligencją) zwykle zgadzają się na takie prośby. Jeśli badany odmówi, pośrednio przyznaje, że tej cechy nie posiada. Praktyka życia codziennego pokazuje, że często, już w najmłodszych latach, nieświadomie łapiemy się w sidła takiej pułapki.

Gdy wieczorem rodzic mówi do swojego kilkuletniego dziecka: "O tej porze dnia dobrze wychowane dzieci myją zęby i idą spać", przekaz nie ogranicza się tylko do "umyj zęby i idź spać". Rodzic w ten sposób mówi również: "jeśli uważasz się za dobrze wychowane dziecko, udowodnij to i zachowaj się tak, jak dobrze wychowane dzieci". Dwa lub trzy lata później to samo dziecko dowie się, że “prawdziwy harcerz” nie boi się spędzić nocy w namiocie pośrodku ciemnego lasu i że “dobry przyjaciel” zawsze jest lojalny. Dorośli również spotykają się z tak skonstruowanymi przesłaniami. Kobieta może na przykład usłyszeć, że dobra i troskliwa matka zawsze upewnia się, że jej dzieci zabierają do szkoły drugie śniadanie.

Inteligencja - cecha pożądana

Aby sprawdzić skuteczność opisanej techniki, naukowcy przeprowadzili dwa eksperymenty.

W pierwszym pułapka egotystyczna dotyczyła użycia terminu "inteligencja", ponieważ większość ludzi uważa się za inteligentnych, a wiara we własne zdolności intelektualne jest istotnym elementem samooceny. Badacze założyli więc, że wspomnienie tej cechy zwiększy szanse na realizację prośby. Badanie objęło 532 kobiet i mężczyzn.

W warunkach kontrolnych przeprowadzający badanie podchodził do stojącej na przystanku osoby i - przedstawiając się jako student - prosił o wypełnienie ankiety potrzebnej do zdobycia punktów na studia. W warunkach eksperymentalnych rozszerzał prośbę argumentując, że potrzebne są odpowiedzi inteligentnych osób.

W pierwszej, kontrolnej części 174 osoby spośród 532 badanych (blisko 33 proc.) zgodziły się wziąć udział w ankiecie. W warunkach eksperymentalnych było to 279 osób (ponad 52 proc.). Różnica była więc istotna statystycznie.

Badacze zdecydowali, że rozszerzą badanie o kolejny element.

Po pierwsze, schemat pierwszego eksperymentu był taki, że otrzymane wyniki można było interpretować w różny sposób (np. w kategoriach komplementu). Było tam stwierdzenie, że szukamy inteligentnych osób, a pan/i wygląda na inteligentną osobę. Drugi eksperyment rozwiał te wątpliwości. Po drugie, jeśli dwa eksperymenty, prowadzone według odmiennych scenariuszy przynoszą analogiczny wzorzec wyników badacz uzyskuje pewność, że nie jest to dziełem przypadku. Po trzecie, gdyby był tylko pierwszy eksperyment, pojawiałyby się wątpliwości, czy ta technika nie działa wyłącznie w odniesieniu do uzyskania zgody na wzięcie udziału w badaniu ankietowym, a nie będzie skuteczna w warunkach poważniejszych decyzji (np. takiej, w której w grę wchodzą spore pieniądze) - wyjaśnia jeden z autorów badania prof. Dariusz Doliński.

Rozsądek klienta

W kolejnej części doświadczenia odwołano się do rozsądku badanych.

W warunkach kontrolnych pracownik salonu samochodowego dzwonił do klienta informując, że zbliża się termin rocznego przeglądu auta i pytał, czy klient chciałby go przejść w oficjalnym serwisie. Jeśli respondent odpowiedział pozytywnie, umawiano go na dogodny termin. W warunkach eksperymentalnych przebieg rozmowy telefonicznej był prawie identyczny, ale zaraz po pytaniu o chęć przeglądu w oficjalnym serwisie prowadzący rozmowę dodawał, że według badań rozsądni klienci przeprowadzają przeglądy samochodów w oficjalnych serwisach.

W pierwszym scenariuszu 25 spośród 60 badanych osób (blisko 42 proc.) zgodziło się na przeprowadzenie przeglądu samochodów w oficjalnym serwisie. Jednak gdy odwołano się do rozsądku aż 43 spośród 60 badanych zgodziło się na skorzystanie z tej oferty (prawie 72 proc.). Biorąc pod uwagę faktyczne zachowanie badanych (czyli ich przybycie do serwisu na przegląd), 22 osoby (ponad 36 proc.) przyjechały w pierwszym warunku, a 40 osób (ponad 66 proc.) w warunkach eksperymentalnych, czyli przy odwołaniu się do rozsądku.

Prof. Doliński zauważa, że każda technika wpływu społecznego może służyć zarówno szczytnym celom (np. skłonieniu do rzucenia palenia, oddania krwi lub szpiku kostnego), jak i być manipulacją. Z tą ostatnią mamy do czynienia wtedy, gdy osoba wywierająca wpływ ma na względzie wyłącznie własną korzyść, a nie dba o dobro osoby, na która wpływ jest wywierany.

W przypadku każdej techniki wpływu narzędziem obrony jest refleksyjność. Nie należy działać automatycznie (w przypadku omawianego badania: muszę się zgodzić, bo jeśli nie, to okaże się, że nie jestem inteligentny/rozważany), ale zastanowić się, czy powinnam/powinienem zrobić to, co mi ktoś sugeruje, czy to jest zgodne z moim systemem wartości, z moim osobistym interesem itp. W przypadku gdy bilans okazuje się negatywny, wystarczy np. odpowiedzieć: pewnie niektórzy inteligentni rzeczywiście to robią, ale inni na pewno nie. Ja należę do tej drugiej grupy, dziękuję za propozycję, ale z niej nie skorzystam - tłumaczy prof. Doliński.

prof. dr hab.

Dariusz Doliński

Biogram