Wyobraź sobie, że ktoś prosi Cię o wzięcie udziału w badaniu marketingowym. Ten ktoś pewnie wie, że trudno będzie Cię do tego namówić. Perspektywa czasu straconego podczas badania, niechęć wobec ujawniania swoich przekonań, podejrzenia, że wyniki tych badań zostaną wykorzystane w tworzeniu marketingowych kampanii, które poprzez kłamstwo i manipulację będą wpływać na zachowania konsumentów. Powodów uzasadniających odmowę może być sporo. W badaniu, które przeprowadzili San Bolkan i Peter Andersen, taką prośbę zgodził się spełnić co trzeci klient galerii handlowej.
A teraz wyobraź sobie, że podchodzi do Ciebie ankieter i zadaje pytanie: „Czy uważa się pan (pani) za osobę uczynną?”. Jest dość prawdopodobne, że odpowiesz twierdząco. I dopiero teraz pojawia się prośba o wzięcie udziału w badaniu marketingowym. Powody do odmowy spełnienia prośby nie zmieniły się, a jednak trzy czwarte indagowanych zgodziło się spełnić prośbę o wzięciu udziału w badaniu. Co takiego się stało? Preswazja (tu nie ma literówki!) okazała się skuteczna.
Dlaczego ulegamy prośbom
W swojej najnowszej książce, zatytułowanej Pre-swazja, Robert Cialdini demonstruje i wyjaśnia działanie wielu technik, które zwiększają szansę na skuteczne oddziaływanie – spełnienie prośby, oddanie głosu czy podjęcie decyzji o zakupie. Preswazja ma na celu zwiększenie szans na spełnienie prośby, przygotowanie adresata do zaakceptowania tej prośby i, co ma znaczenie kluczowe, pojawia się zanim złożona zostanie prośba, której spełnienie jest faktycznym celem proszącego.
Robert Cialdini jest uznanym autorytetem w nurcie badań nad technikami wpływu społecznego i cenionym popularyzatorem wiedzy o wpływie społecznym. W mistrzowski sposób łączy w swojej najnowszej książce teorię (oraz wyniki badań naukowych) z praktyką, po raz kolejny dowodząc, że nie ma nic bardziej praktycznego niż dobra teoria. Zrozumienie mechanizmów psychologicznych, które odpowiadają za naszą reakcję na wpływ społeczny, pozwoli nam zrozumieć, dlaczego sami ulegamy prośbom innych.
Książka ukazała się nakładem Gdańskiego Wydawnictwa Psychologicznego. Publikacja została objęta patronatem Uniwersytetu SWPS.
więcej o publikacji »
Jak obronić się przed manipulacją?
Istnieje oczywiście ryzyko, że wiedzę tą wykorzystają ludzie, którzy zawodowo zajmują się – sprzedawcy, politycy, specjaliści od reklamy. I tego rodzaju wątpliwości sprawiają, że niektórzy czytelnicy mogą uznać książkę Cialdini’ego za niebezpieczną. Osobiście nie podzielam tych obaw. Po pierwsze, dlatego, że wiele z opisanych w książce technik zawodowi praktycy wpływu i tak już stosują. Robert Cialdini bogato ilustruje możliwości praktycznego wykorzystania tych technik przykładami z życia. Uważny obserwator życia społecznego z łatwością znajdzie analogiczne przykłady wokół siebie.
Po drugie, popularyzacja wiedzy dotyczącej wpływu społecznego wśród potencjalnych adresatów tego rodzaju oddziaływań buduje wiedzę i świadomość, których konsekwencją będzie, przynajmniej potencjalnie, zmniejszenie skuteczności tych działań. W końcu ostrzeżony, to w połowie przygotowany. I ni chodzi tu o to, by podejrzliwie rozglądać się wokół w poszukiwaniu pułapek zastawionych przez przebiegłych naciągaczy. Zresztą, nawiązując do jednego z wielu przykładów opisanych w książce, proponowanie ludziom ciepłej kawy czy herbaty zwiększa szanse na pozytywną ocenę z ich strony. Czy to oznacza, że każdego, kto zaproponuje nam kawę należy traktować podejrzliwie?
Chodzi raczej o to, żeby lepiej rozumieć to, co wpływa na zachowania, nasze i innych ludzi. Żeby mieć świadomość, że zrozumienie powodów naszego zachowania opierało się także na analizie tych nierzadko trudnych do uchwycenia czynników, które na co dzień ignorujemy. Robert Cialdini przedstawia w swojej książce szeroki wachlarz subtelnych oddziaływań, które w znaczący sposób odmieniają nasze zachowanie.
O autorze
dr Jarosław Kulbat – psycholog społeczny, konsultant i trener, wykładowca wrocławskiego wydziału Uniwersytetu SWPS, popularyzator nauki, autor bloga Korporacyjne piekło.
