„Jakim dziełem jest człowiek! Jak szlachetnie rozumującym!” – entuzjazmował się Hamlet. Wiary Szekspirowskiego bohatera w racjonalną naturę człowieka raczej nie podziela Dan Ariely, profesor ekonomii behawioralnej na Uniwersytecie Duke. Uczony od ponad 20 lat bada, co tak naprawdę wpływa na decyzje podejmowane przez nas w codziennym życiu. Interesują go sprawy przyziemne: dlaczego kupujemy rzeczy, które nie są nam potrzebne; skąd bierze się w nas przekonanie, że droższa aspiryna będzie bardziej skuteczna niż tańsza; dlaczego postanowienie stosowania diety znika wraz z pojawieniem się na stole smakowitego deseru. „Moje obserwacje prowadzą do stwierdzenia, że nie dość, że jesteśmy irracjonalni, to jeszcze przewidywalnie irracjonalni – czyli że nasze irracjonalne działania się powtarzają” – stwierdza prof. Ariely w bestsellerowej książce „Potęga irracjonalności”. Cóż, badacz serwuje nam gorzką pigułkę do przełknięcia. Bo czy nie wolimy myśleć o sobie, że jesteśmy racjonalni, w codziennym życiu rozważamy wszystkie dostępne możliwości, a potem podążamy najlepszą z dróg? Niestety, w mózgu czają się podstępni dywersanci sabotujący racjonalne postrzeganie rzeczywistości. To błędy poznawcze. Wszyscy je popełniamy, ale nie wszyscy zdajemy sobie z tego sprawę.

Błąd poznawczy – droga na skróty

Krótka charakterystyka mózgu w liczbach: jego waga waha się od 1200 do 1400 g, co stanowi 2 proc. masy całego ciała, zużywa ok. 20 proc. energii produkowanej przez organizm, zbudowany jest z ponad 100 miliardów neuronów, z których każdy może nawiązać 10 tys. połączeń. Ulubiona rozrywka: chodzenie drogami na skróty. Błędy poznawcze, czyli wzorce nieracjonalnego sposobu postrzegania rzeczywistości, to jedna z nich.

– Błędy poznawcze i heurystyki sprawiają, że funkcjonujemy sprawniej i szybciej. Dzięki nim zużywamy mniej zasobów poznawczych na podejmowanie decyzji, które nie mają dla nas dużego znaczenia – podkreśla prof. Maruszewski. – Błędy poznawcze towarzyszą człowiekowi od zawsze, ale dopiero od niedawna potrafimy je rozpoznać i opisać. Dla ludzi żyjących w epoce łowiecko-zbierackiej błąd poznawczy wiązał się z poważnymi konsekwencjami. Jeden z członków społeczności mógł stwierdzić, że szelest dobiegający z pobliskich zarośli wywołała spadająca szyszka. Wcale nie, to skrada się drapieżnik, co oznacza, że grupa będzie za chwilę w poważnych tarapatach. I znowu, o życiu lub śmierci decyduje błąd poznawczy.

Oszczędność poznawcza – sposób na nadmiar informacji

Do mózgu w każdej sekundzie dociera zawrotna ilość informacji. Nieustannie musi rozstrzygać, które z nich są ważne, a które należy zignorować. „Nie jesteśmy w stanie wszystkiego zarejestrować, przemyśleć i zareagować na to. Dlatego też stosujemy uproszczone metody myślenia. (…) Jednym ze sposobów jest tzw. oszczędność poznawcza – czyli teza mówiąca, że ludzie uczą się stosować efektywne uproszczenia myślowe i praktyczne reguły zdroworozsądkowe, które pomagają im zrozumieć rzeczywistość społeczną” – stwierdzają autorki artykułu „Jak możliwości kreują całości – mózg a rzeczywistość”, opublikowanego w książce „Z mózgiem na ty”. – Błędy poznawcze zaczęły się rozpowszechniać wraz z rozwojem struktur społecznych. Życie w grupie powyżej 150 osób sprawia, że nie możemy znać wszystkich jej członków, dlatego oceniamy nie na podstawie tego, jacy oni są, lecz przy pomocy wypracowanych społecznie reguł – dodaje prof. Maruszewski.

Błędy poznawcze w prozaicznych sytuacjach ułatwiają życie. Co jeśli mają one wpływ na podejmowanie ważnych decyzji? – Chcemy na przykład zawrzeć małżeństwo z osobą, która zachowuje się wobec nas roszczeniowo i agresywnie. Ignorujemy niepokojące sygnały, bo zaczyna już „działać” efekt aureoli, inaczej efekt halo. Czyli podejmujemy decyzję na podstawie jednego kryterium. Zakładamy, że skoro ta osoba jest atrakcyjna fizycznie, to również jej charakter musi być bez zarzutu. Tu błąd poznawczy może nas kosztować udane życie osobiste – wyjaśnia prof. Maruszewski. – Z drugiej strony gdyby błędy poznawcze były całkowicie niekorzystne, to ludzie, którzy je popełniają, w pewnym momencie zniknęliby z planety.

Otoczenie ma znaczenie

Warto też pamiętać, że zachowania społeczne – co podkreśla prof. Bogdan Wojciszke w książce „Człowiek wśród ludzi. Zarys psychologii społecznej” – w dużej mierze uzależnione są od naszych aktualnych sądów na temat sytuacji oraz jej uczestników. Sądy te nie tylko wydajemy na podstawie posiadanej wiedzy, lecz także bieżącego kontekstu, który z racjonalnością często ma niewiele wspólnego. Taka wyrazistość. Osoby wyrazista, wyróżniająca się swoim strojem lub sposobem bycia, przyciągnie więcej uwagi i zostanie lepiej zapamiętana, także jako bardziej wpływowa. Jedyna kobieta w otoczeniu mężczyzn będzie postrzegana jako bardziej kobieca, niż gdyby w gronie znajdowało się więcej pań. W otoczeniu kobiet będzie oceniana przez pryzmat stereotypu kobiecości. W wydawaniu sądów istotny jest także efekt asymilacji. W tym przypadku dodatni kontekst podwyższa ocenę, a ujemny ją obniża. Przykład? Ocena średniego ucznia wzrośnie, gdy będzie on oceniany razem z dobrymi uczniami, a gdy ze złymi – spadnie. W efekcie kontrastu mechanizm jest odwrotny – dodatni kontekst obniża ocenę albo ujemny kontekst ją podwyższa.

Ale to nie wszystko, na wydawanie sądów mają wpływ także stany emocjonalne. „Liczne badania przekonują, że dobry nastrój wywołany dobrą pogodą, miłym wspomnieniem z przeszłości czy znalezieniem monety w automacie, z reguły ułatwia przypominanie sobie pozytywnych treści i podnosi nasze oceny innych ludzi, produktów konsumpcyjnych, a nawet ogólnej satysfakcji z życia. Nasila także skłonność do pomagania innym” – pisze prof. Wojciszke w „Człowieku wśród ludzi”.

Ograniczone zasoby poznawcze, nonszalanckie podejście do statystyki i rachunku prawdopodobieństwa, brak czasu i motywacji do formułowania poprawnych sądów, chęć zachowania dobrego samopoczucia – to podatny grunt, na który trafiają błędy poznawcze. Niektóre z nich mocno przeszkadzają w podjęciu racjonalnej decyzji. Jakie to błędy?

7 błędów poznawczych, które utrudniają podjęcie racjonalnej decyzji

• Błąd zakotwiczenia (efekt skupienia)

Mamy tendencję, by nadmiernie przywiązywać uwagę do informacji, którą usłyszymy w rozmowie jako pierwszą. Skupiamy się na jednym aspekcie, ignorując inne. Efekt skupienia często stosuje się podczas rozmów o pracę, gdy negocjowane są warunki finansowe. Pracodawca proponuje określoną kwotę wynagrodzenia, czyli rzuca „kotwicę”. Dalsze negocjacje są już uzależnione od kwoty wyjściowej.

• Niechęć do straty

Kierowani nadmierną ostrożnością przedkładamy unikanie strat nad zdobywanie zysków. W karierze zawodowej może się to przejawiać niechęcią do zmiany pracy, mimo że pod wieloma względami nie jest ona satysfakcjonująca. Mówimy: praca mało płatna, ale stabilna. W nowej firmie moglibyśmy zarobić więcej, ale istnieje ryzyko, że sobie nie poradzimy i zostaniemy na lodzie. W rezultacie nie podejmujemy żadnej decyzji, nie rozwijamy się zawodowo i łykamy gorzkie łzy frustracji.

• Złudzenie planowania

Daniel Kahneman, profesor psychologii na Uniwersytecie w Princeton, w książce „Pułapki myślenia” podkreśla, że przy podejmowaniu decyzji często popadamy w „tendencyjność optymistyczną”. Przeceniamy własne możliwości i zdolność przewidywania przyszłych zdarzeń, a zaniżamy trudność postawionych sobie celów. W efekcie ulegamy złudzeniu planowania, czyli niepoprawnie szacujemy czas potrzebny na realizację zadania, zwykle go skracamy. Nie bierzemy pod uwagę czynników zewnętrznych ani podobnych doświadczeń innych osób. Złudzenie planowania często dotyka freelancerów, którzy decydują się na kolejne zlecenie, łudząc się, że jego wykonanie zajmie niewiele czasu. Niejednokrotnie kończy się to jak w przysłowiu – nie opłaci się skórka za wyprawkę.

• Efekt wspierania decyzji

Jest to tendencja do wyższego wartościowania decyzji, które już podjęliśmy. Powtarzamy wtedy, że z perspektywy czasu postąpiliśmy słusznie. Oceniamy na wyrost, bo zwykle nie wiemy, jakie rezultaty przyniosłaby alternatywna decyzja. Po fakcie mamy jednak skłonność, aby przypisywać wybranym możliwościom pozytywne cechy (odrzuconym – negatywne), nawet jeśli nie mają one ze sobą nic wspólnego. Kierujemy się też lękiem przed utratą zasobów włożonych w podjęcie decyzji. Na przykład posiadacze samochodu marki X są przekonani o jego niezawodności i że nie ma on żadnej konkurencji na rynku. Chętnie punktują wady samochodów marki Y, utwierdzając się w przekonaniu, że podjęli słuszną decyzję. A to poprawia samopoczucie i wzmacnia efekt wspierania decyzji. Tak błędne koło się zamyka.

• Efekt halo (efekt aureoli)

Świetnie wygląda, ładnie się uśmiecha, ma kojący, radiowy głos. Pewnie jest też kompetentny i dobrze wykona zlecone mu zadanie – myślimy podczas negocjacji biznesowych. I nie zdajemy sobie sprawy, że właśnie padliśmy ofiarą efektu halo, czyli tendencji do automatycznego przypisywania pozytywnych (anielski efekt halo, efekt nimbu, efekt Galatei) lub negatywnych (szatański efekt halo, efekt Golema) cech tylko na podstawie pierwszego wrażenia. Obraz osoby budujemy z wykorzystaniem kilku wybiórczych spostrzeżeń.

• Efekt ślepej plamki

„Może inni myślą tendencyjnie, ale nie ja!” – to krótkie zdanie dobrze oddaje, czym jest efekt ślepej plamki. Czyli tendencja, by nie dostrzegać własnych skrzywień i błędów w myśleniu, natomiast chętnie przypisywać je innym. Nazwa „ślepa plamka” pochodzi od obszaru siatkówki całkowicie pozbawionego fotoreceptorów, a więc niewrażliwego na światło. To sprawia, że w polu widzenia występują luki. W naszym myśleniu też, co potwierdzili w serii eksperymentów m.in. badacze z Carnegie Mellon University. Pytali lekarzy, czy przyjęcie podarunku od firmy farmaceutycznej wpływa w sposób podświadomy na ich decyzje, a konkretnie na to, jakie lekarstwa przepisują. Większość stwierdziła, że oni absolutnie nie, ale pewnie koledzy po fachu mocno sugerują się prezentami od przedstawicieli handlowych.

Trudno się mierzyć z efektem ślepej plamki – występuje on niezależnie od poziomu inteligencji, samooceny, zdolności poznawczych i in.

• Ignorowanie prawdopodobieństwa

Jest to tendencja do podejmowania decyzji w niepewnych sytuacjach bez uwzględnienia prawdopodobieństwa potencjalnych zdarzeń. Na przykład możemy się bać lotu samolotem ze względu na ewentualny wypadek. Tymczasem prawdopodobieństwo śmierci w katastrofie lotniczej jest 1568 razy mniejsze niż w wypadku drogowym. Katastrofy lotnicze są jednak bardziej nagłaśniane przez media, przez co łatwo wyłączyć zdrowy rozsądek.

Czy można nauczyć się unikać błędów poznawczych? – Z reguły wiedza o błędach poznawczych nie chroni przed ich popełnianiem, nawet tych, którzy zajmują się nimi naukowo – podkreśla prof. Maruszewski. – Jeśli nie wiemy, jakie wiążą się z nimi konsekwencje, to trudno stwierdzić, czy są one oparte na mylnych przesłankach. Uczymy się na błędach, innej drogi nie ma.

Tu rodzi się kolejne pytanie: jak się uczyć, by się nauczyć na błędach poznawczych? Ale to już temat na inny artykuł.