Mózg przetwarza informacje pod kątem motywacji, pragnień, często także nieuświadomionych. Słowem, mówcy motywacyjni wykorzystują często fakt, że wierzymy, bo… chcemy wierzyć. Uciekają się także do innych trików bazujących głównie na błędach poznawczych – oto 5 najpopularniejszych z nich.

Heurystyka reprezentatywności

Pod tym pojęciem kryje się uproszczona metoda wnioskowania oparta na kilku cechach uważanych za reprezentatywne dla danej rzeczy, osoby, zjawiska, z pominięciem danych statystycznych. Czyli obiekt zostaje zaklasyfikowany na podstawie jego podobieństwa do typowego przypadku. To myślowa droga na skróty, której ulegamy, zwłaszcza wtedy gdy dane twierdzenie jest zgodne z naszymi przekonaniami, motywacją, pragnieniami.

Kilka lat temu opinia publiczna żyła sensacyjnymi wiadomościami o psychiatrze dziecięcym Leonie Eisenbergu, który jako pierwszy, w 1968 roku, zdiagnozował ADHD, a tuż przed śmiercią wyznał, że wymyślił chorobę. Informacja ta trafiła na podatny grunt, czyli do mocno zaniepokojonych rodziców, dla których główną motywacją jest zdrowie ich dzieci. Dodatkowym czynnikiem była nieufność względem koncernów farmaceutycznych, które miały rzekomo zarabiać na produkcji leków dla chorych na ADHD dzieci. Następnie psychiatra stwierdził na łamach „Der Spiegel”, że rzeczywiście na początku zbyt gorliwie diagnozowano ADHD i zbyt wiele symptomów wrzucano do worka z napisem ADHD. Nie znaczy to jednak, że ADHD nie istnieje. I znowu, rewelacyjne twierdzenia odpowiadały przekonaniom i motywacji wielu osób, które nie sprawdziły ich wiarygodności.

Pozorna wiarygodność

Mówcy motywacyjni chętnie karmią swoich odbiorców wzruszającymi cytatami. Są to esencjonalne zdania, które mają trafiać w czuły punkt rzeczywistości, skłaniać do refleksji, często także do działania. „Obudź w sobie olbrzyma” budzi dziś kpiący uśmieszek, ale już „Nieważne skąd pochodzisz. Ważne dokąd zmierzasz”, „Każdy ma swój Mount Everest, dla którego zdobycia pojawił się na ziemi”, czy „Zachowuj się tak, jakbyś już był szczęśliwy, a zobaczysz, że faktycznie będziesz szczęśliwy” – trafiają na podatny grunt. Aby podnieść wiarygodność cytatów, mówcy czasem przypisują je znanym postaciom, zbywając milczeniem oryginalnego autora.

„Jeżeli chcesz mieć piękne usta, to mów jedynie czule słowa. Jeżeli chcesz mieć piękne oczy, to szukaj nimi dobra drzemiącego w ludziach. Jeżeli chcesz być szczupła i zgrabna, to swoja strawa podziel się z głodującymi. Jeżeli chcesz mieć piękne włosy, to pozwól aby choć raz dziennie przeczesała je rączka dziecka” – to wcale nie słowa Audrey Hepburn, jak się powszechnie sądzi, lecz szerzej nieznanego Sama Levestera. Przykłady fałszywych cytatów czy wyników badań, na które powołują się mówcy motywacyjni, można mnożyć. Choć to czasochłonne i żmudne – sprawdzajmy je, by nie zachłysnąć się pseudorozwojem.

Konkret i emocje

Emocje są świetnym nośnikiem informacji. Jeśli cytat mówcy motywacyjnego wzrusza i wywołuje w nas specyficzny stan uwznioślenia, to podamy go w sieci dalej – bo to takie prawdziwe. Często wykłady motywacyjne bazują na schematach znanych ze storytellingu, czyli marketingu narracyjnego, który ułatwia zrozumienie i przetrawienie treści. W storytellingu bardzo ważne jest dogłębne rozpoznanie potrzeb odbiorcy, jego preferencji i gustów. Wiedza o tym, co ważne dla odbiorcy, pozwala poruszyć w nim czułą strunę.

Mówcy często odwołują się do toposów i archetypów, które dla osób z tego samego kręgu kulturowego są łatwo rozpoznawalne. Tak wpadamy w pułapkę łatwości poznawczej – jeśli rozumiemy, to wiemy, a jeśli wiemy, to się zgadzamy.

Emocje, konkretna historia, najlepiej osobista „sprzedają” lepiej niż nauka. Bo nauka jest zniuansowana, odwołuje się do abstrakcyjnych pojęć, które należy konceptualizować, a to jest trudne. Czasem łatwiej uwierzyć, że lewoskrętna witamina C leczy raka, a lewatywa z kawy skutecznie oczyszcza wątrobę.

Efekt Barnuma

Efekt Barnuma, inaczej efekt horoskopowy lub efekt Forera, jest zjawiskiem polegającym na dopatrywaniu się osobistych znaczeń w zdarzeniach wspólnych dla większej grupy osób. W eksperymencie psychologa Bertrama R. Forera studenci meli wypełnić test osobowości. Następnie przedstawiono im analizę osobowości, rzekomo opartą na wynikach testu. Studenci oceniali trafność tej analizy w skali od 0 do 5. Średnia ocen wyniosła 4,26. Potem Forer ujawnił, że wszyscy otrzymali tę samą analizę. Dlaczego tak wiele osób chętnie uczestniczy w wykładach motywacyjnych i opuszcza je zachwycona? Trudno oprzeć się efektowi Barnuma, gdy słyszy się to, co chce się słyszeć. Informacje dotyczące naszej osobowości odczytujemy jako bardziej wiarygodne.

Technika brikolażu

Zaczerpnięty z języka francuskiego termin oznacza majsterkowanie, nieprofesjonalną naprawę sprzętów, do której wykorzystuje się niepowiązane ze sobą elementy. Termin brikolaż przyjął się w wielu dziedzinach wiedzy, m.in. antropologii, kulturoznawstwie, językoznawstwie, naukach społecznych, literaturoznawstwie. W dużym skrócie oznacza on łączenie ze sobą różnych stylów, mód, kodów kulturowych. Słowem, powstaje teoria składająca się z wielu elementów, między którymi nie występuje związek przyczynowo-skutkowy, a które pozornie mogą wydawać się wiarygodne.

Brikolażową teorię przedstawiła kiedyś Gillian McKeith, dietetyczka, była gospodyni programu „You Are What You Eat”, według której nic tak dobrze nie natlenia organizmu jak jedzenie zielonych warzyw. O ile takie sensacje mogą wywołać co najwyżej kpiący uśmiech, o tyle działania słynnej blogerki Belle Gibson, która twierdziła, że wyleczyła się z raka dzięki diecie i medycynie niekonwencjonalnej, są niebezpieczne. Walka z nowotworem okazała się fikcją – Gibson nigdy nie była chora. Nie zmienia to faktu, że jej opowieść dawała ludziom zmagającym się z nowotworami nadzieję, której odmawiała im medycyna konwencjonalna.

Oczywiście wśród mówców motywacyjnych są rzeczywiście inspirujące, wartościowe postaci, które mogą dużo wnieść do naszego życia. Wykłady motywacyjne nigdy jednak nie zastąpią – i bezwzględnie nie powinny – terapii i psychoterapii. W wielu przypadkach to one są konieczne, a nie opowieść o tym, jak obudzić w sobie olbrzyma. Konieczne jest też krytyczne myślenie. Ono może nas obronić przed pseudorozwojem i pseudonauką.