Biznes opiera się na relacjach między ludźmi. Złe relacje interpersonalne to realna przeszkoda w jego rozwoju. Warto doskonalić kompetencje budowania i podtrzymywania relacji zawodowych, czyli networkingu, czerpiąc z doświadczeń praktyków. Jak rozpoczynać skuteczne działania networkingowe, gdzie je prowadzić i na jakie błędy zwrócić uwagę podpowiada dr Adam Kowalik – menedżer, doradca i analityk, kierownik kierunku Zarządzanie i przywództwo na Uniwersytecie SWPS.
Niezrozumienie podstaw
– Networking, co do zasady, nie jest celem samym w sobie – zaznacza na wstępie dr Adam Kowalik. – Tu nie chodzi o to, żeby rozbudować siatkę kontaktów, zdobywając setki wizytówek, numerów telefonów czy adresów email do różnych osób – dodaje. Pozyskiwanie kontaktów i znajomości jest ważne, lecz istotą procesu networkingowego jest nawiązanie bezpośredniej relacji – personalnego zaangażowania. W każdej formie zawodowej aktywności dobre relacje są potrzebne. Dla niektórych form aktywności biznesowej wręcz niezbędne. Nie sposób wyobrazić sobie na przykład prowadzenie działalności w modelu B2B bez zarządzania relacjami – tu networking jest swego rodzaju paliwem dla biznesu. Ponieważ proces budowania relacji wymaga czasu, networking jest aktywnością długofalową, wymagającą wytrwałości i systematyczności. – Błędem jest oczekiwanie szybkich efektów, bądź budowanie relacji dopiero, gdy są potrzebne. Networking warto traktować jako działanie obliczone na wiele lat do przodu – podejście oportunistyczne nie sprawdzi się – zaznacza dr Kowalik.
Jeżeli chcemy prowadzić networking skutecznie, to trzeba dokonywać pewnych wyborów. Wiedząc, jaki produkt oferujemy, gdzie spotkamy naszą grupę docelową i jakimi metodami chcemy uprawiać networking, zastanówmy się następnie nad skoncentrowaniem uwagi i nawiązywaniem takich relacji, które mogą okazać się przydatne.
Brak przygotowania
Bez przygotowania, aktywność networkingowa może okazać się nieskuteczna. – Networking jest tylko jednym z narzędzi rozwoju biznesu, jednym z elementów w całym cyklu, a my powinniśmy zacząć od samego początku. Pierwszą rzecz, jaką trzeba zrobić, to zastanowić się, co my tak naprawdę oferujemy, jakie produkty, usługi, rozwiązania bądź wartości mamy do zaoferowania. To pytanie o klarowność własnej oferty jest szczególnie ważne dla przedsiębiorców dopiero rozpoczynających działalność.
Kolejnym krokiem jest zastanowienie się, kto kupuje rzeczy, które oferujemy, czyli innymi słowy, kto podejmuje decyzje zakupowe. To jest bardzo ważne pytanie, czy podejmuje taką decyzję prezes, specjalista z działu zakupów, a może jakaś inna osoba w strukturach organizacyjnych. Warto mieć klarowną wizję tego, kto jest osobą kupującą. Oczywiście, fakt, że ktoś kupuje, nie oznacza, że sam korzysta z produktu czy usługi, bo na przykład, jeśli mówimy choćby o urządzeniach do parzenia kawy, to często osobą kupującą będzie kupiec z działu zakupów firmy, tymczasem użytkownikiem będzie ktoś zupełnie inny, czyli pracownicy całej organizacji. Zatem trzeba najpierw porządnie zastanowić się, kto kupuje rzeczy i usługi, które chcemy oferować.
Przeczytaj także: Prof. Hausner: Wartość ma nie tylko to, co posiada cenę
Trzeci krok, to odpowiedzenie sobie na pytanie, gdzie spotkamy naszą grupę docelową, czyli osoby, z którymi chcemy nawiązać kontakt? To ważne, by mieć bardzo klarowną strategię i nie tracić czasu na nawiązywanie relacji z przypadkowymi osobami, bo nasz czas jest na wagę złota. Żeby sobie tę strategię zbudować, warto pomyśleć, gdzie można spotkać osoby, z którymi chcemy nawiązać relację biznesową: na konferencjach, spotkaniach networkingowych, a może na polu golfowym?
Kolejne pytanie jest, moim zdaniem, bardzo trudne. Chodzi o to, co możemy zaoferować osobom, z którymi chcemy nawiązać relację, co nie będzie bezpośrednią, czasami nachalną sprzedażą? Myślę, że każdy kiedyś doświadczył kontaktu z natarczywym sprzedawcą. Takie podejście słabo się sprawdza. Tymczasem, dobry networking nie jest bezpośrednią sprzedażą, lecz zaoferowaniem innych, dodatkowych wartości. Mogą to być różnego rodzaju korzyści: udział w konferencji, spotkaniu, dyskusji, interesująca wiedza lub inspiracje.
Następny krok, to już selektywne działanie. Wiadomo, że doba ma 24 godziny i jeżeli chcemy prowadzić networking skutecznie, to trzeba dokonywać pewnych wyborów. Wiedząc, jaki produkt oferujemy, gdzie spotkamy naszą grupę docelową i jakimi metodami chcemy uprawiać networking, zastanówmy się następnie nad skoncentrowaniem uwagi i nawiązywaniem takich relacji, które mogą okazać się przydatne – mówi dr Adam Kowalik.
Okazją do nawiązywania kontaktów są różnego rodzaju imprezy: targi, konferencje branżowe, specjalistyczne i dziedzinowe, eventy, szkolenia lub gale. Organizatorzy przewidują podczas ich trwania specjalny czas na networking.
Kiedy szuka się kontaktów w niewłaściwym miejscu
Trudno wyobrazić sobie, jaka byłaby celowość kontaktów menedżerów wyższego stopnia wielkich organizacji z mikroprzedsiębiorcami albo budowniczych elektrowni atomowych ze sprzedawcami warzyw i owoców. W poszukiwaniu kontaktów należy uwzględniać branżę i skalę prowadzonej działalności.
Powszechnie znane są spotkania networkingowe izb gospodarczych, organizacji rekomendacji biznesowych, klubów, lóż biznesu, stowarzyszeń profesjonalistów, organizacji pozarządowych lub charytatywnych. Wiele z tych wydarzeń odbywa się w określonej formule i z określoną częstotliwością. Niektóre wymagają wniesienia opłat za uczestnictwo, weryfikacji kandydatów na członków bądź polecenia ze strony obecnych członków, którzy wprowadzą adepta do danej „sieci”.
Okazją do nawiązywania kontaktów są różnego rodzaju imprezy: targi, konferencje branżowe, specjalistyczne i dziedzinowe, eventy, szkolenia lub gale. Organizatorzy przewidują podczas ich trwania specjalny czas na networking. Miejscem spotkań są też tzw. miksery biznesowe, pozwalające poznać się potencjalnym partnerom biznesowym, np. inwestorom ze start-upami, które poszukują finansowania na rozwój działalności.
Networking prowadzi się również on-line, m.in. na LinkedIn, jednej z najpopularniejszych dziś platform networkingowych dla profesjonalistów.
Błędy podczas spotkań
Bezpośrednie spotkania, twarzą w twarz, bywają trudne, lecz w networkingu to podstawa. Dlatego warto zwrócić uwagę na możliwe błędy, jakie mozemy popełnić. Nieodpowiedni wizerunek zabiera punkty na starcie, natomiast profesjonalna powierzchowność, uśmiech i dobry nastrój w naturalny sposób przyciągają innych. Liczy się umiejętność nawiązania rozmowy, tzw. „small talk”, autentyczne zaciekawienie rozmówcą i nastawienie na słuchanie, zamiast mówienia wyłącznie o sobie. Największe szanse na networkingowy sukces mają osoby lubiące kontakt z ludźmi, pozytywnie nastawione do pomagania innym.
Jest taka znana reguła, że osoba, która utraciła zaufanie, powie o tym dziesięciu innym, co dla naszego wizerunku i naszego biznesu okazuje się bardzo niekorzystne.
Nie są mile widziane próby bezpośredniego sprzedawania własnych produktów czy usług bądź hurtowe rozdawanie wizytówek wszystkim osobom w zasięgu wzroku.
Spotkanie networkingowe ma umożliwić nawiązanie różnych kontaktów, więc warto być aktywnym, nie izolować się, nie przebywać wyłącznie w grupie dobrych znajomych, nie poświęcać całego czasu jednej osobie. Warto być w ruchu.
Aby zostać zauważonym i zapamiętanym przez naszych rozmówców, trzeba mieć przygotowaną syntetyczną, niebanalną i, być może nawet przećwiczoną wcześniej, prezentację własnej osoby i działalności, a także jakiś charakterystyczny wyróżnik (byle nie było to hasło reklamowe). Chodzi o to, by być gotowym do rzutkiej odpowiedzi na pytanie: „A czym Pani się zajmuje?”
Udawana zażyłość i podważone zaufanie
W kontaktach konieczne jest zachowanie pewnej uważności, by nie przekroczyć granic osobistych rozmówcy. Relacja czysto biznesowa może z czasem przekształcić się w bliższą relację na polu prywatnym, ale dopóki pewien stopień zażyłości rzeczywiście nie występuje, to błędem jest tworzenie pozorów bliskości. Zadanie pytania: „Co słychać u twojej córki?” osobie, która ma syna, spali taką relację, spowoduje wycofanie, narazi nas na śmieszność. Wniosek? Jeśli zażyłość, to naturalna.
Ważne jest rozróżnienie relacji personalnej i zawodowej. Przykładowo, nie ma potrzeby towarzyszenia własnemu klientowi w każdej jego wyprawie górskiej i każdym treningu sportowym. „Dopieszczenie” klienta nie wymaga tego rodzaju poświęceń. Zdemaskowanie takiego udawania osłabia relację albo nawet całkowicie ją zrywa, bo nagle okazuje się, że jej prawdziwą intencją wcale nie było wspólne spędzanie czasu.
Zaufanie w relacjach łatwo podważyć – wystarczy nie dotrzymywać danego słowa, nie wywiązywać się z ustalonych terminów lub, co najgorsze, zwyczajnie oszukiwać. – W profesjonalnych relacjach warto dołożyć wszelkich starań, aby odbudować utracone zaufanie, choć bywa to trudne zarówno biznesowo, jak i personalnie. Jest taka znana reguła, że osoba, która utraciła zaufanie, powie o tym dziesięciu innym, co dla naszego wizerunku i naszego biznesu okazuje się bardzo niekorzystne – ostrzega dr Kowalik.
Relacje, które nie są pielęgnowane i w których nie ma autentyczności, zanikają.
Internetowe pokusy
Internet daje wrażenie bliskiego kontaktu ze wszystkimi, każdego dnia, o każdej porze. W networkingu internetowym obowiązują podobne reguły. Dużą wagę warto przyłożyć do wizerunku. Źle prezentuje się nieprofesjonalne zdjęcie profilowe, brak biogramu, negatywne opinie klientów, linki do niezaktualizowanych stron firmowych. Na profilu networkera musi być widoczna jego „moc”.
Poczucie anonimowości, jakei daje internet, stwarza pokusę podkoloryzowania wizerunku i obiecywania więcej, niż się sobą reprezentuje. Doświadczony praktyk networkingu internetowego na samym początku relacji nie zadaje potencjalnemu klientowi pytania: „Jakie są Pana największe problemy biznesowe?”. Tego rodzaju kwestii nie porusza się na początku znajomości, bo rozmowa na taki temat wymaga zbudowania wcześniej głębszego zaufania.
Dobrym kontaktom sprzyjają: uprzejmość, różne formy internetowych podziękowań, unikanie bezpośredniej sprzedaży, udostępnianie autorskich nieodpłatnych treści z myślą o potrzebach odbiorców klienta, wspieranie się wzajemne. W świecie internetowego networkingu zasady są bardzo podobne do spotkań „w realu”.
Nawiązane już relacje biznesowe, jak każde inne, wymagają podtrzymywania. – Niektóre duże organizacje wypracowały zaawansowane rozwiązania w tym zakresie, takie jak prowadzenie map relacji z kluczowymi klientami. Niezależnie jednak od stosowanych metod, kontakty nawiązywać i podtrzymywać warto. Relacje, które nie są pielęgnowane i w których nie ma autentyczności, zanikają – podkreśla dr Adam Kowalik.
Ekspert
dr Adam Kowalik
Doradca, trener, menedżer, analityk. Specjalizuje się w strategii konkurowania firm, wywiadzie konkurencyjnym i rynkowym, symulacjach strategicznych (strategy wargame), zarządzaniu wiedzą. Pracował dla kadry zarządzającej kilkudziesięciu największych polskich firm z różnych branż. Swoją wiedzą dzieli się w trakcie praktycznych szkoleń, warsztatów. Prowadzi zajęcia na studiach MBA. Stosuje metody tzw. „active learning” oraz prowokuje uczestników zajęć do krytycznego myślenia. Tworzy programy rozwojowe dla menedżerów (executive education).
